Prospectar novos clientes não é uma tarefa fácil, mas existem várias metodologias de venda que podem ser aplicadas para captá-los.
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No entanto, uma coisa é certa: é preciso elaborar estratégias dinâmicas, definir qual caminho seguir e qual processo de captação de novos clientes será utilizado.
Neste conteúdo, vamos apresentar algumas dicas que, ao serem aplicadas, poderão fazer o seu negócio contábil crescer, levando-o a prospectar, cada vez mais, novos clientes.
Vale mencionar que, diante do cenário atual no qual o país se encontra, devido aos impactos econômicos causados pela pandemia da Covid-19, investir em processos de captação de novos clientes lhe ajudará a vencer a crise econômica.
Vamos definir o que é prospectar clientes
Prospectar novos clientes é iniciar um relacionamento de venda com esses clientes. Esse processo pode ser uma forma de prospecção ativa ou prospecção passiva, sendo que na ativa você vai à procura do cliente e na passiva o cliente vem até você. Lembrando que não existe uma forma de prospecção mais adequada e que o ideal é que a empresa atue das duas formas.
Vale citar que cada cliente tem um perfil e apresenta necessidades diferentes, e isso exige que sejam adotadas estratégias diferentes para o maior alcance de potenciais clientes.
Para falar sobre prospecção de novos clientes, gostaria de mencionar a técnica SPIN Selling:
Ainda que tenha sido criada há mais de 30 anos, a SPIN Selling continua sendo uma estratégia que é uma grande aliada dos vendedores. Essa metodologia foi criada por Neil Rackham, citada em sua obra “Alcançando a Excelência em Vendas: SPIN Selling” e seus princípios são adotados por empresas de vários países.
Veja como aplicá-la em suas vendas:
Basicamente, SPIN Selling é a técnica de realizar as perguntas certas e deixar o potencial cliente falar. Portanto, é o momento em que o vendedor vai realizar as perguntas direcionadas corretamente e vai parar para ouvir o comprador (cale-se e ouça). Essa metodologia define as melhores perguntas que o vendedor pode realizar durante uma negociação de vendas, com o objetivo principal de descrever um cenário junto ao cliente, a partir de suas circunstâncias, dores e necessidades, levando o potencial cliente a concluir, por conta própria, que a sua solução é a melhor escolha para ele.
Perguntas com propósito, obedecendo uma ordem estratégica:
S para perguntas de Situação;
P para perguntas de Problemas;
I para perguntas de Implicação;
N para perguntas de Necessidade de Solução.
Observe o que essas 4 categorias de perguntas representam:
Situação: Colete informações sobre seu potencial cliente;
Problema: Ajude a identificar suas principais dores;
Implicação: Apresente as consequências de não resolver esse problema;
Necessidade: Mostre o cenário ideal para o uso da sua solução, mas, de modo que ele conclua sozinho o que é melhor.
A SPIN Selling busca esclarecer as necessidades do potencial cliente, além de desenvolver uma abordagem entre cliente e vendedor e agregar valor à solução oferecida.
3 dicas para vender e prospectar novos clientes:
- Defina a Persona
Persona é uma personagem fictícia, que representa o cliente ideal. É uma ferramenta de segmentação de mercado e é a base do Marketing Digital.
Basicamente, a persona vai descrever a rotina de uma pessoa, com foco em dores, dúvidas, necessidades e desejos relacionados à proposta de valor da empresa, trazendo clareza para a estratégia de marketing e venda, além de uma melhor compreensão dos interesses e da jornada do cliente.
Por isso, a criação da persona vai auxiliar no processo de planejamento de como prospectar novos clientes, tanto na abordagem direta com o cliente em potencial como no Marketing Digital, onde será possível estabelecer conteúdos específicos que vão de encontro com as necessidades do cliente, independentemente da etapa do funil de vendas em que ele se encontra.
Portanto, para dar início ao processo de vendas, a definição da persona é uma estratégia de grande valor. Dessa forma, você terá maior clareza sobre quem é o seu cliente alvo, desenvolvendo uma segmentação no mercado a partir da persona. Sem saber o seu público, fica difícil prospectar clientes para a contabilidade.
- Construa autoridade
Para prospectar novos clientes, é importante gerar conteúdos que proporcionem uma boa experiência às personas que você definiu. Porém, vale mencionar que outro ponto importante para prospectar novos clientes é estabelecer o seu nicho; ou seja, em qual segmento comercial se especializará, tornando o seu serviço um diferencial no mercado.
Sendo assim, disponibilizar conteúdos estratégicos para o seu nicho se torna fundamental para captar clientes.
Com o grande avanço da tecnologia, um dos meios de maior alcance de novos clientes é, sem dúvida, a internet.
Faça uso desses recursos para produzir conteúdo relevante para a contabilidade. Confira, a seguir, algumas maneiras de realizar este processo e construir a autoridade do seu nicho:
Blog
A criação de um blog pode ser considerada como um dos primeiros passos da estratégia de conteúdo do seu segmento de mercado. Ou seja, investir na criação de conteúdo específico para o seu nicho e disponibilizá-lo para os potenciais clientes, que pesquisam a fim de adquirir conhecimento e informações a respeito de suas dores e dúvidas.
Sendo o blog uma oportunidade de relacionamento com o futuro cliente, invista tempo para fazer as devidas pesquisas, estude sobre o assunto e escreva assuntos ricos e esclarecedores para o seu nicho.
Redes sociais
As redes sociais, que são meios virtuais nos quais está concentrada uma grande quantidade de pessoas, são uma excelente solução para alavancar os resultados do seu escritório.
Sendo assim, podem ser utilizadas para criar e distribuir seu conteúdo, fazendo uso, por exemplo, do Facebook, do Instagram, do YouTube e do LinkedIn para atrair novos clientes.
Eventos
Por fim, estes podem ser citados como uma forma de construção de autoridade, pois trata-se da criação de eventos, embora estejamos passando por um tempo em que essa ação presencial está limitada, devido à pandemia.
No entanto, a criação de eventos não está limitada ao presencial, podendo ser feita de forma virtual, alcançando, assim, o maior número de pessoas e tornando possível a apresentação do seu negócio a empresários do ramo que escolheu, ao fazer a segmentação.
- Treine sua equipe de venda
Uma equipe de vendas preparada e bem treinada certamente fará toda a diferença. A equipe precisa ter bem definido o seu papel na empresa, como desenvolver o processo de vendas e como conquistar a confiança do cliente potencial, para, assim, ter a possibilidade de ganhar este novo cliente para a sua carteira.
Ser claro e objetivo nas propostas, esclarecer as dúvidas e encantar o cliente potencial desde o primeiro contato até a contratação do serviço: este percurso pode ser realizado através do funil de vendas.
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a etapa na qual o cliente se encontra, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda, que consiste em acompanhar e conduzir o cliente nessa jornada.
O funil de vendas é dividido em três etapas específicas:
Topo do funil: é a fase de diagnóstico, na qual o cliente vai descobrir que tem um problema; ou seja, a empresa vai fornecer conteúdos que ajudem o visitante a diagnosticar o problema e a compreendê-lo.
Meio do funil: uma vez que o visitante fez o diagnóstico, o meio do funil é a fase na qual ele reconhece que tem um problema e que precisa de uma solução. É o momento de estabelecer um relacionamento de confiança, para que o cliente se sinta à vontade para passar para a próxima etapa, que é o fundo do funil.
Fundo do funil: o cliente passou por todas as etapas e está pronto para tomar a decisão de negociar, podendo, deste modo, tornar-se um novo cliente!
Vale citar que todas as etapas do funil são importantes para prospectar um novo cliente.
O treinamento da equipe de vendas é fundamental para entender o processo e, consequentemente, ser bem-sucedido nas vendas. Por isso, utilize os recursos e capacite sua equipe de vendas da melhor forma possível.
Uma equipe capacitada, que desenvolva boas habilidades de relacionamento e comunicação, faz toda a diferença para o crescimento do seu empreendimento.
Munido de capacitação para abordar o cliente e ganhar a confiança dele, agora prepare-se para a negociação final.
Para isso, você poderá adotar algumas condutas, que o levarão a fechar com êxito a captação do novo cliente. Veja alguns exemplos que podem ser aplicados:
- Prepare-se com o conhecimento do produto oferecido;
- Planeje como deseja conduzir a negociação, lembrando-se sempre de respeitar o cliente e não o pressionar durante o processo de negociação;
- Foque no seu objetivo para conduzir a apresentação com base no planejado;
- Ofereça alternativas que sejam favoráveis a você e ao cliente. Seja ético e justo, para que ambas as partes saiam satisfeitas.
Uma vez que você tenha conseguido atrair o potencial cliente e fechar a negociação, um dos objetivos do seu negócio deverá ser oferecer uma experiência de sucesso.
Para melhorar a experiência deste novo cliente com a empresa, tornando-a satisfatória, há um método chamado Customer Success (sucesso do cliente), que tem um papel fundamental na retenção de clientes.
O que
é o Customer Success?
Como já diz o nome, o
sucesso do cliente está pautado na garantia de alto desempenho do cliente, que visa exatamente a realização dos objetivos dele, por meio do serviço oferecido pela sua empresa.
O Customer Success não significa fazer de tudo para agradar o cliente e nem para deixá-lo feliz. Na verdade, significa direcioná-lo ao caminho certo, dando atenção aos seus problemas e se importando com o sucesso dele!
Implementar estratégias para prospectar novos clientes em seu escritório trará diversos benefícios. Para isso, é preciso criar estratégias assertivas, que gerem resultados satisfatórios.
Texto: Luciana Marques
Revisão: Leandro Pessoa
Arte: Lucas Loreto
