Sumário
Encantar, aproximar e conectar. Uma missão desafiadora em todos os sentidos da vida. Profissionalmente a técnica de Rapport gera confiança, adaptando a comunicação direta com seu cliente. Quer vender mais? Leia o post de hoje!
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A ação de decidir o que comprar e como comprar é rica de emoções. Com certeza, você já percebeu que, ao decidir adquirir algo, por muitas vezes, a escolha vem após um desejo praticamente irresistível de posse, seja a compra necessária, ou não.
O fato é que somos direcionados pelas nossas emoções a todo instante. A técnica de Rapport utiliza mecanismos para atrair, encantar e conectar as pessoas com empatia e energia.
Neste artigo, vamos entender todos os detalhes dessa técnica, como ela funciona, quais são seus benefícios e por que é a melhor opção para você colocar em prática e começar a vender mais os seus produtos e serviços.
Nós bem sabemos que certos padrões de venda não dão certo. É só prestarmos atenção em como nós, enquanto consumidores, agimos e no que não gostamos. Porém, a chave de tudo não está em como gostaríamos de ser atendidos, mas em descobrir como verdadeiramente o cliente gostaria de solucionar o problema que ele tem.
Quantas vezes você se deparou com uma situação em que fez de tudo para vender, e nada adiantou? E assim, as metas seguem no mesmo lugar, dia após dia, sem nenhuma mudança efetiva.
Nada funciona!
É aí que a técnica de Rapport entra como uma ótima solução! Ela é capaz de mudar os resultados não só das vendas, mas da comunicação entre as pessoas, facilitando o entendimento
O que é a técnica de Rapport?
Para falar de Rapport, precisamos pontuar que essa técnica vem de estudos da psicologia, especificamente da Programação Neurolinguística (PNL). O estudo despontou nos anos 70 e teve como precursores o matemático Richard Bandler e o professor, especialista em linguagem transformacional, John Grinder. Os pesquisadores norte-americanos são considerados os precursores da PNL.NLP – Neurolinguistic Programming
O termo Neurolinguistic Programming, vindo do inglês, teve sua tradução para Programação Neurolinguística, com a sigla PNL. Os estudos têm como objetivo promover maior qualidade de comunicação entre as pessoas, de maneira assertiva, independentemente do meio que a metodologia for aplicada.Rapport
Já o termo Rapport, também do inglês, quer dizer “trazer de volta”. Essa técnica, aliada à PNL, permite conexão, confiança e empatia, além de encantar mais os potenciais clientes. Afinal, costumamos nos identificar com quem temos mais afinidades, pontos comuns. Há grande possibilidade de obtermos bons frutos por meio da identificação. Quando percebemos que existem pessoas semelhantes a nós, a comunicação torna-se mais fácil. Isto é uma comprovação científica! ... ... ...Como usar a técnica de Rapport?
Observar o comportamento do outro, aqui está o segredo! A metodologia é utilizada, justamente, para identificar o que o cliente precisa e como ele gostaria de ser tratado. A empatia é o caminho para a busca de soluções. Quando focamos em observar o outro, temos a resposta de como este se comunica, vivencia o processo e toma decisões, então é possível adaptar-se ao universo daquele cliente. Muitos profissionais da área de vendas já têm esse feeling de maneira natural, mas também é possível treinar e desenvolver essa sensibilidade. É importante lembrar que o perfil do consumidor mudou, portanto, a aproximação dele não será meramente pelo produto, e sim, pela maneira que venderemos o “encanto”. É bem simples, veja alguns pontos que são focados pelo Rapport:- Esteja atento à personalidade do cliente e proceda conforme ele se apresenta, use a técnica do espelho.
- Ao visitar um cliente, busque pontos em comum e crie conexão.
- Não dispense o sorriso.
- Chame o cliente pelo nome, exatamente como ele gosta de ser chamado.
- Valide o cliente, por exemplo, busque pontos fortes e elogie.
- Perceba o seu próprio comportamento e equilibre principalmente o tom de voz.
- Conheça bem o cliente, busque informações detalhadas antes de oferecer o produto ou serviço.
- Independentemente do tamanho da venda, gere valor e mostre o quanto o cliente é importante.
Benefícios do Rapport
Imaginemos fechar mais contratos, com menos gasto de energia, pelo simples fato de observarmos os detalhes que o cliente comunica diariamente? Tudo isso, se comunicando com leveza, clareza e assertividade, identificando o que o cliente gosta, sem preocupar-se em prospectar clientes que não estão afinados com a proposta de negócio. Isso é Rapport. Vamos conferir 3 grandes benefícios!1 – Conexão
Menos preocupação É incrível que, ao criarmos conexões, encontraremos o melhor caminho para estabelecer relações interpessoais, gerando contatos mais agradáveis e produtivos, aumentando assim a chance de venda. ... ... ...2 – Diferencial
Satisfação do cliente Ao contrário do que muitos ainda pensam, é necessário, sim, preocupar-se com a satisfação do cliente e demonstrar a ele isso. O cliente se sentirá parte importante do processo, o que facilita o diálogo e o entendimento da dor apresentada, assim a solução será encontrada de maneira mais simples, estabelecendo confiança, respeito e relacionamentos profissionais contínuos. ... ... ...3 – Empatia
Mais liberdade Ao gerar empatia, os feedbacks virão espontaneamente, e estamos citando os positivos, aqueles que raramente são recebidos. Além disso, aumenta a chance de indicação por ter o melhor produto ou serviço. ... ... ... Por que aplicar a técnica de Rapport? Se você já tentou outros meios de vendas e prospecção de clientes e ainda não tinha conhecido a técnica de Rapport, agora sabe que ela vai além de uma estratégia de venda, é ciência e pode, sim, mudar o quadro de metas. ... ... ... Agora reveja a sua lista de prospectos e coloque em prática este estudo. Analise cada cliente, dedique-se às características comportamentais deles para estruturar a abordagem com estratégias que aproximam o produto/serviço do cliente. ... ... ... Pensando em saber mais detalhes sobre prospecção e vendas? Separamos o artigo “Contador: Saiba como vender, prospectando novos clientes”, confira esse material e boa leitura. --- Texto: Vanessa Mandarano Revisão: Beatriz Baptista Arte: Lucas Loreto Áudio: Rosangela Diniz
