O mercado contábil mudou. O cliente está mais informado, compara serviços, pesquisa antes de contratar e espera muito mais do que o cumprimento de obrigações.
Nesse cenário, surge uma pergunta importante:
Seu escritório está apenas entregando contabilidade ou está construindo uma posição estratégica no mercado?
Ser estratégico começa por entender como o seu escritório é percebido.
O que é posicionamento?
Posicionamento é o espaço que o seu escritório ocupa na mente do cliente.
É aquilo que faz alguém pensar:
"Quando eu preciso desse tipo de serviço, é esse escritório que devo procurar."
E isso vai muito além de ter um logotipo bonito ou publicar nas redes sociais.
Envolve entender:
- Quem é o cliente que você quer atrair;
- Quais problemas você resolve;
- Quais serviços realmente geram valor;
- Como você se comunica com o mercado;
- E, principalmente, por que o cliente deveria escolher o seu escritório e não outro?
E as vendas?
Uma contabilidade mais estratégica também precisa olhar para a forma como seus serviços são apresentados. Em vez de vender apenas "contabilidade", "folha", "fiscal" ou "abertura de empresa", é possível mostrar o problema que aquele serviço resolve e o valor que ele entrega para o cliente.
O cliente não compra apenas uma obrigação cumprida. Ele pode estar buscando mais segurança, organização, economia de tempo, apoio para tomar decisões ou alguém que ajude sua empresa a crescer.
A pergunta passa a ser:
Como transformar aquilo que o escritório já faz em uma proposta de valor que o cliente consiga perceber?
E talvez o seu diferencial já exista.
Essa é uma das questões mais interessantes. Muitos escritórios procuram desesperadamente por um diferencial, quando talvez ele esteja ali, dentro da própria operação.
Pode estar em:
- um atendimento próximo;
- um nicho que o escritório conhece profundamente;
- uma forma diferente de acompanhar o cliente;
- um serviço consultivo que ainda é pouco explorado;
- uma especialização da equipe;
- uma tecnologia que agiliza processos;
- ou até mesmo uma experiência que o cliente já elogia, mas que nunca foi transformada em posicionamento.
O diferencial pode não estar faltando. Pode estar apenas escondido.
O desafio é identificá-lo, desenvolvê-lo e, principalmente, fazer com que o mercado perceba esse valor.
A contabilidade do futuro exige uma mudança de olhar.
Não basta perguntar:
"Quais serviços meu escritório oferece?"
É preciso começar a perguntar:
"Que valor meu escritório entrega?"
"Como o mercado enxerga esse valor?"
"O que faz meu cliente permanecer comigo?"
"O que poderia fazer um novo cliente escolher meu escritório?"
E talvez a pergunta mais importante:
"O que meu escritório faz bem hoje que ainda não está sendo explorado como deveria?"
Uma contabilidade mais estratégica começa quando o contador deixa de olhar apenas para as obrigações e passa a olhar também para mercado, posicionamento, relacionamento, vendas e valor percebido.
Porque, em um mercado cada vez mais competitivo, ser bom no que faz é essencial. Fazer com que o mercado reconheça esse valor pode ser o verdadeiro diferencial.
